Üzleti Információ

Sokan égették meg magunkat az elmúlt években csupán azért mert nem megfelelő pénzügyi és gazdasági döntéseket hoztak. Az emberek nagy százaléka nem azon a szinten él amire vágyik, ezért szeretné a lehető legtöbbet kihozni a lehetőségeiből, de sajnos a választás nem mindig egyértelmű és könnyű. Amikor az ügyfeleimmel leülök beszélgetni pénzügyekről és a pénzügyi megoldásokról nagyon sokféle reakciót kapok, látok.

Vannak, akik "mindent tudnak"  és a lehető legjobb információkkal rendelkeznek. Ezek az emberek azok akiktől a lehető legtöbbet lehet tanulni arról, hogy hogyan nem szabad viselkedni az adott gazdasági környezetben. Vannak olyan emberek, akik félnek döntést hozni a pénzügyeiket illetően és ezért nem teszik meg az egyértelműen hasznos intézkedéseket. Nekem a tanácsadási munkám során nem célom az emberek szemléletének a megváltoztatása, hanem az, hogy olyan lehetőséget válasszak a piaci kínálatból, ami az Ő igényeiknek megfelel és az adott körülmények között a leg optimálisabb. Én stratégiákat dolgozok ki és információkat adok, amik döntési helyzetbe hozzák ügyfeleimet.

Sajnos vannak olyan tanácsadók, akik a saját anyagi hasznukból indulnak ki és nem veszik figyelembe az ügyfelek lehetőségeit és céljait. Ilyen tanácsadót én nem nevezném tanácsadónak csupán egy értékesítőnek. Az értékesítés is lehet persze professzionális és jó, mert a sablonok jól értékesíthetők. Ezzel nincs semmi baj, ha van a tanácsadóban (értékesítő) megfelelő empátia és szakmai tapasztalat arra, hogy tudjon az ügyfélnek nemet mondani. A tapasztalatom az, hogy azok a leghűségesebb ügyfeleim, akik már végigcsináltak velem néhány komolyabb projektet vagy stratégiát az életük vagy a vállalkozásuk fejlesztése érdekében. Ezekkel az ügyfelekkel tényleg lehet őszintén és komolyan tárgyalni. A bizalom adott és működik.

Bizalom. Erről érdemes néhány szót ejteni. A bizalom elnyerése és megtartása a tanácsadás csúcsát jelent, mert a bizalom egy olyan áru, amit nem lehet pénzben mérni és nagyon könnyen az elvesztése pénzügyi romlásba dönthet egy vállalkozást vagy tanácsadót. Az elvesztett bizalom egy lavinát indít meg az üzleti körünkben, ezért a megóvása nagyon hangsúlyos dolog. Sokan elfelejtik tanácsadóként, hogy az ügyfelek az ajánlat kitöltését követően egy bizalmi szerződést kötött, ami rengeteg odafigyelést és munkát jelent a jövőben. Az ügyfelekkel foglalkozni kell és oda kell figyelni rájuk. A jó tanácsadó az ügyfeleivel folyamatos kapcsolatot tart és gondozza a bizalmi kapcsolatát. Erre nagyon sok féle lehetőség van, de ne feledjük a bizalom a sok segítő technika mellett emberi kapcsolatról szól. Nem lehet egy tanácsadónak több ügyfele annál, akit le tud kezelni személyesen, amint elindul a nagyüzemi ügyfél feldolgozás a bizalom romlani kezd.

Profizmus. A jó tanácsadó profi. Ez mit jelent? Talán azt, hogy mindent tud? A tanácsadó akkor profi ha következetesen végzi a tanácsadási munkáját az aktuális piaci információk birtokában. Mi a következetesség? A következetesség egy kialakult saját stílus és tematika követése, ami az ügyféltől független és tartalmazza minden tárgyalás során a szükséges és elvárt lépést követelményt. A profi tanácsadó tud kétszer pontosan ugyan úgy tárgyalni és tud rögtönözni a megfelelő szakmai hozzáértés felhasználásával. A profi tanácsadó fegyelmezett és nem lövi le idő előtt a poént. A tárgyalást fel kell építeni és az információk sorrendjét a tanácsadás módjának megfelelően be kell tartani. A kezdő tanácsadók követik el azt a hibát, hogy minden információt azonnal ki akar adni magából, mert érzi, hogy Ő most az aki a több információval rendelkezik. Sajnos ezek a tárgyalások az esetek 98 %-ban kudarccal végződnek.

Ajánlás, hírnév. Akit ajánlanak annak könnyű a dolga. Ez így van, de idáig el kell jutni. Az ajánlás kérni megalázó, de kapni felemelő. Apró kis különbség de hatalmas tárgyalási tapasztalat kell az utóbbi eléréséhez. A "tanácsadó iskolák"-ban tanítanak néhány jó technikát és tudatossá teszik ezt. Az első lépések nehezek, mert az ismeretségi körből akarunk eljutni olyan helyre amiről fogalmunk sincs hogy hol van. Hogy akarok eljutni valahova, amiről nem tudom hol találom? Na ez a legnagyobb probléma. Ha ajánlást akarok ne csak az ajánlás technikát dolgozzam ki, hanem legyen egy konkrét célom azzal kapcsolatban, hogy kiket akarok én az ügyfeleim között (orvosok, építészek, ügyvédek, politikusok, tanárok). A profi tanácsadó a tárgyalás közben nyomoz. Kérdéseket tesz fel és információt gyűjt és az ügyfélnek sugallja az ajánlás lehetőségét. "Igen ezt már sokan mondták az ajánlást készítsük elő!!!" Oké de hogyan egy mondattal a tárgyalás során? Ki fog arra emlékezni? Kérni az ajánlást megalázó!!!! Elutasítani nem fogok egy jónak tűnő ajánlást, de ami nem megfelelő azt igen is vissza kell utasítani? Milyen a rossz ajánlás? Az ahol biztosan nem lesz értelme tárgyalni. Olyan ember akit az ügyfelünk sem ismer pontosan. Az az ember akiről az ügyfelünk sejtelmes információkat ad (Kíváncsi leszek milyen eredménnyel beszélsz vele., Lehet hogy nehezen fogod elérni., A felesége egy sárkány de Ő jó gyerek) Ezekkel már találkoztam és higgyék el nem volt a vége sikeres. Persze a hírnevet is lehet építeni. Próbáljunk meg saját gondolatokra épülő honlapot készíteni, hírlevelet írni az ügyfeleknek. Használjuk az ismerősök ingyen reklám lehetőségét és adjunk információkat a körünknek a munkánkról. Csináljunk kisebb vevő tájékoztatókat.

Végezetül néhány gondolat a szakmáról A tanácsadó szakma nagyon nehéz és nem lehet egyik napról a másikra elindítani. Van akinek a vérében van, van olyan ember aki szakmailag és emberileg megfelelő, de soha nem lesz tanácsadó, mert nem tudja megtanulni ezt a stílust és életformát. A tanácsadó a nap 24 órájában tanácsadó és ennek megfelelően él. A szakmát nem végzi sör mellett és haveri körben, de lehetőséget ad arra, hogy megfelelő körülmények között az információkat átadja.

Sebestyén Tibor

vállalati és gazdasági  tanácsadó